Ein Rückblick auf 25 Jahre globale Vernetzung von Versicherungsmaklern
Von Christoph Baltsch – Chairman/CEO TRUST RISK CONTROL
Es ist 02:50 Uhr morgens, als mich wieder einmal der Jetlag aus dem Schlaf reißt. Wo bin ich denn gerade? USA, Deutschland, Schweiz oder ganz woanders? Habe ich tatsächlich meinen Flug verpasst oder war das nur der übliche Alptraum? Ich wälze mich aus dem Bett und schaue aus dem Fenster des Hotels. Die Straßen sind menschenleer und die Lichter der Stadt werfen in der Dunkelheit lange Schatten.
Als ich vor 25 Jahren damit begann, für kleinere und mittelgroße Versicherungsmakler ein internationales Netzwerk aufzubauen, war es im deutschen Maklermarkt zunächst auch noch dunkel. Versicherungsmakler sahen sich dem zunehmenden Wettbewerb durch vorwiegend amerikanische Megabroker ausgesetzt, die nach dem Motto akquirierten: „Ihre Firma ist international tätig, wir ebenfalls, weshalb Sie jetzt besser unten rechts unser Maklermandat unterschreiben sollten. Ihr derzeitiger Makler ist ja nicht global handlungsfähig“. Dies empfand ich persönlich als sehr ungerecht und schon war die neue Geschäftsidee geboren. Warum nicht diese kleinen Makler international vernetzen und ihnen gleichzeitig meine langjährige Erfahrung in der Entwicklung und Umsetzung internationaler Versicherungsprogramme zur Verfügung stellen?
Im August 1999 veröffentlichte ich dann einen Artikel über Stärken und Schwächen internationaler Maklernetzwerke, welcher große Aufmerksamkeit erregte und bei Maklern ein Umdenken bewirkte. Warum soll man sich verstecken, wenn man doch zusammen mit einem verlässlichen Partner auch die Welt erobern kann? Seitdem ist viel Zeit vergangen, weshalb eine aktuelle Bestandsaufnahme internationaler Netzwerke und den entsprechenden Dienstleistungen für Versicherungsmakler mehr als überfällig ist. Viele der im damaligen Artikel beispielhaft genannten Versicherungsmakler sind aufgrund von Fusionen und Übernahmen zwischenzeitlich verschwunden. Neue Netzwerke sind entstanden, haben den Namen geändert oder wurden von ausländischen Maklern übernommen.
Nach wie vor ist es für Firmen- und Industriekunden bzw. deren Maklern recht schwer, zu entscheiden, welches internationale Maklernetzwerk den Erfordernissen des eigenen Unternehmens am ehesten entspricht. Ist die Größe des Maklers/Netzwerkes entscheidend bzw. die Anzahl der Länder, in denen ein Makler präsent ist oder über Korrespondenzmakler verfügt? Bürgen finanzielle Verflechtungen zwischen den dem Netzwerk angehörenden Maklern für Qualität und Verlässlichkeit? Sollte es nicht mehrere Partner pro Land geben, um alternative Optionen bei einem möglichen Verkauf des lokalen Maklers vorzuhalten? Ist die Fähigkeit eines Maklers zur Beschaffung digitaler Daten über Risiken, Policen und Schäden im Ausland ein Auswahlkriterium?
Die Struktur und Arbeitsweise internationaler Maklernetzwerke ist immer noch von gravierenden Unterschieden geprägt, weshalb nachfolgend zur besseren Verortung der einzelnen Marktteilnehmer zunächst die verschiedenen Kategorien tabellarisch dargestellt werden:
1. Multinationale Maklerfirmen
An der Reihenfolge der TOP 3 Makler weltweit hat sich nichts geändert. Immer noch führt Marsh die Rangliste an und der Versuch von AON und Willis Tower Watson in 2021 durch einen Zusammenschluss den ersten Platz einzunehmen, ist schlussendlich an den Kartellbehörden in den USA gescheitert. Den Wettbewerbshütern war dann wohl doch der 30 Mrd. US$ schwere Deal nicht ganz geheuer. Dumm gelaufen, denn AON musste daraufhin 1 Mrd. US$ an WTW als Abfindung für die Rückabwicklung des untereinander schon beschlossenen Deals zahlen. Das Beispiel zeigt, dass Megabroker-Fusionen inzwischen an natürliche Grenzen gestoßen sind und in den kommenden Jahren eher nicht damit zu rechnen ist, dass derartige Versuche erneut die Medien beschäftigen werden.
Neu auf dem internationalen Parkett erschien schon vor ca. 15 Jahren Arthur J. Gallagher (AJG), die viele Jahre in den USA als ‚biggest mom-and-pop broker‘ bezeichnet wurden, aber zwischenzeitlich durch diverse Zukäufe in Asien und Europa zu einem echten Global Player avanciert sind. Auch in Deutschland hätte AJG beinahe durch Aufkauf bestimmter Bereiche, von denen sich WTW aus kartellrechtlichen Gründen bei einer Fusion mit AON hätte trennen müssen, Fuß gefasst. Nach der gescheiterten Mega-Fusion der Mitbewerber musste man dann bei AJG doch die entsprechenden Pläne für Deutschland zumindest vorläufig ‚ad acta‘ legen.
Lockton Global ist mit seinen zahlreichen eigenen Niederlassungen ebenfalls auf allen fünf Kontinenten vertreten, aber bisher noch nicht direkt in Deutschland. Hier kooperiert man seit Jahrzehnten mit der FUNK Gruppe, die zwar eine eigene Maklerallianz geschmiedet hat (siehe III.), aber zeitgleich mit einer Vielzahl von US-Brokern und anderen international aktiven Maklern gute Geschäfte macht. Wann eventuell Lockton den eigenen Markeintritt in Deutschland schafft, ist schwer einzuschätzen, aber die Wahrscheinlichkeit erhöht sich mit der zunehmen Zahl von Private Equity getriebenen Maklerzusammenschlüssen in Deutschland bzw. der vorhersehbaren Exit Strategie der dort jeweils aktiven Investoren (Anacap, GE Capital u.a.) aus England und den USA.
2. Maklerkooperationen mit eigener Dachgesellschaft
Ein relativ neuer „Stern“ am Netzwerk-„Himmel“ ist Brokerslink, welche über eine Dachgesellschaft (AG) in der Schweiz und 17 Aktionäre das ausgehende internationale Geschäft der Gruppe bündelt, um über diesen Ansatz multinationale Firmen als Kunden zu gewinnen und vorhandene Kunden gegen die Konkurrenz der Megabroker erfolgreich zu verteidigen. Der Markenauftritt ist dabei durchaus beeindruckend und hat dank eines millionenschweren Marketingbudgets in den letzten Jahren weltweit für Aufmerksamkeit gesorgt. Vielleicht ist dies auch ein Grund, weshalb die GGW-Gruppe jüngst diesem Netzwerk beigetreten ist, nachdem der bisherige deutsche Brokerslink Partner (Karl Köllner) an AON verkauft wurde. Bei dieser Form von Maklerkooperation ist allerdings zu beobachten, dass die wichtigsten Mitglieder berauscht vom eigenen Erfolg im Heimatland die Wirtschaftlichkeit internationaler Expansionspläne nicht unbedingt hinterfragen. Indizien hierfür sind fehlende aggregierte Finanzzahlen von Brokerslink und die Tatsache, dass die einzelnen Mitglieder zeitgleich auch noch mit diversen anderen Netzwerken und Maklern kooperieren, die ihnen nach eigener Aussage deutlich mehr Geschäft vermitteln, als das eigene Netzwerk. Wohin dies noch führen wird, bleibt natürlich abzuwarten, aber Brancheninsider warnen schon jetzt, dass die jüngst von der The Ardonagh Group in England übernommenen Brokerslink Makler MDS in Portugal und Leons in Holland der Anfang einer schleichenden Übernahme dieses Netzwerkes durch The Ardonagh Group sein könnte, denen mit einer reich gefüllten „Kriegskasse“ von 1,5 Mrd. Britische Pfund noch viel Geld für weitere Aufkäufe von Maklern zur Verfügung steht.
Um den ehemaligen Markführer und das älteste Netzwerk Assurex Global ist es dagegen eher still geworden. Die bereits 1954 gegründete Dachgesellschaft in den USA hat dort zwar immer noch sehr viele Mitglieder, tritt aber international in letzter Zeit wenig in Erscheinung. Das könnte zum einen daran liegen, dass dieses Netzwerk vor einigen Jahren von einem Skandal erschüttert wurde, welcher von einer asiatischen Netzwerk Koordinatorin bzw. einer Beschwerde-Rundmail von Mitgliedern dieses Netzwerkes ausging. Zum anderen leidet Assurex Global aber auch unter seiner ‚One Partner per Country‘ Strategie, die in Anbetracht des Verkaufes vieler Partner im Ausland und den nicht sofort verfügbaren Alternativlösungen zu Instabilitäten im Netzwerk führten. Assurex Global genießt aber auch weiterhin innerhalb der USA einen guten Ruf, da die dortigen 47 Mitglieder sehr eng miteinander vernetzt sind und von gemeinsamen Produkten und Märkten profitieren.
3. Maklerkooperationen ohne eigene Dachgesellschaft
Die Funk Alliance mit 36 eigenen Standorten in Europa und zahlreichen handverlesenen Partnern auf der ganzen Welt bietet dem wahrscheinlich derzeit größten unabhängigen und Familien geführten Industriemakler Deutschlands ein solides und über 40 Jahre organisch gewachsenes Fundament für die weltweite Betreuung seiner Kunden. Der Ruf von Funk im In- und Ausland ist makellos und von großem Respekt für die Pionierarbeit von Dr. Leberecht Funk geprägt, der schon vor Jahrzehnten damit begann, internationale Netzwerkbeziehungen zu knüpfen. Auch ich habe mein Handwerk in diesem Unternehmen erlernt und profitiere hiervon noch heute.
Ein noch relativ junges, da erst vor drei Jahren gegründetes Netzwerk ist das Ecclesia Global Network (EGN). Dieses bedient vorrangig die Kunden der Industriemaklerschiene der Ecclesia Gruppe, wie z.B. deas (Deutsche Assekuranzmakler GmbH) und verfügt zusammen mit GrECo, dem größten Makler Österreichs, an dem die Ecclesia beteiligt ist, über 20 eigene Standorte. Über das Partner-Netzwerk EGN ist die Ecclesia in insgesamt 165 Ländern vertreten, was diesen Makler in die Lage versetzt, erfolgreich mit allen anderen deutschen Mitbewerbern zu konkurrieren und sein Industriegeschäft weiter kontinuierlich auszubauen.
WBN Global ist sicherlich eines der bedeutendsten Maklernetzwerke weltweit und besonders in den USA erfolgreich. Zu den dortigen 31 Mitgliedern zählen auch bekannte Versicherungsgesellschaften, wie CNA und Travellers, aber auch führende Makler, wie USI, Hub und EPIC. Insofern vermitteln die zu WBN Global gehörenden Makler zweifellos ein nicht ganz unbedeutendes Geschäftsvolumen im Ausland, wovon in Deutschland Südvers als einziger Partner im Industriegeschäft profitiert. Trotz immer wieder aufkeimender Verkaufsgerüchte ist man bei Südvers wild entschlossen, die Unabhängigkeit zu bewahren und auf internationaler Bühne eigenständig zu bestehen. Die Chancen hierfür stehen nicht schlecht, wenn die großen Produzenten von US-linked Business Südvers auch weiterhin die Treue halten.
WING Worldwide Insurance Network existiert schon seit Jahrzehnten, tritt aber im internationalen Marktgeschehen eher weniger in Erscheinung. Dies mag daran liegen, dass die diesem Netzwerk angeschlossenen Makler in der Regel eher kleiner sind und auch diversen anderen Netzwerken angehören, was die deutschen Partner, Buechner & Barella und Glauerdt/GGW aber offensichtlich nicht davon abhält, sich mit zumindest einigen internationalen Kunden auf diesen ausgetretenen Pfaden zu bewegen. Wie beharrlich sich diese von manchen Kollegen liebevoll als „Dinner Club Networks“ titulierten Netzwerke im Wettbewerb behaupten, überrascht mich persönlich auch immer wieder, aber irgendetwas müssen derartige Veranstaltungen wohl an sich haben.
UNIBA Partners ist ein weiteres klassisches Maklernetzwerk, welches in Deutschland von Dr. Hörtkorn repräsentiert wird. Der Zusammenschluss von 70 Maklern deckt nach eigenen Angaben 63 Länder ab und gehört damit zu den eher kleineren Netzwerken, die aber für mittelständische Kunden auch den wesentlichen Anforderungen entsprechen können, da zumeist in Nachbarländern und weniger in Übersee investiert wird.
AESIS ist ein häufig schon abgeschriebenes, aber offenbar immer noch lebendiges Netzwerk von 86 Maklern, die auf allen fünf Kontinenten Zuhause sind. Das eher klassische Netzwerk wird in Deutschland durch Leue & Nill repräsentiert, die auch Assurex Global vertreten (siehe II.). Mit einer Abdeckung von rund 80 Ländern gehört AESIS ebenfalls zu den eher kleineren Netzwerken, hat aber in Deutschland mit Leue & Nill einen Partner gefunden, der sein Geschäft versteht bzw. mit den besonderen Anforderungen internationaler Kunden bestens vertraut ist.
EURIBRON ist eine Allianz von 37 Maklerunternehmen, welche nach eigenen Angaben zusammen 101 Länder auf 6 Kontinenten abdecken. Die aggregierte Prämie dieser Maklerallianz ist mit US$ 9 Mrd. nicht unbeträchtlich. Ebenso beeindruckt die Gesamtmitarbeiteranzahl von 11.000 und die Kundenanzahl von insgesamt 265.000. Dennoch ist EURIBRON im Vergleich zu anderen Netzwerken eine eher unbedeutende Größe und tritt eher selten auf internationalem Parkett in Erscheinung. Daher verwundert es etwas, dass die in Deutschland ansässige und in den letzten Jahren stark gewachsene MRH-Trowe-Gruppe sich auf diese Lösung im Ausland zu verlassen scheint.
EUBRONET ist das derzeit kleinste, klassische B2B-Maklernetzwerk mit nur 15 Mitgliedern in Europa und einem Partner in den USA. Dennoch kann EUBRONET auf eine 25-jährige Geschichte zurückblicken und wird in Deutschland von der ARTUS-Gruppe repräsentiert, die über viel Erfahrung im internationalen Geschäft verfügt. Frau Alexandra Ganz-Cosby, die derzeitige Vorstandsvorsitzende der ARTUS AG war für die Allianz sowie auch für Trust Risk Control Inc. einige Jahre in den USA tätig, bevor sie die Führung des bekannten Familienunternehmens übernahm. Daher ist sie weltweit gut vernetzt und verfügt über langjährige Erfahrungen in der Betreuung internationaler Versicherungsprogramme.
4. Maklerallianzen/Global Network Provider
Dieses Geschäftsmodell unterscheidet sich ganz wesentlich von den vorgenannten klassischen Maklernetzwerken. Im Gegensatz zu diesen erfolgt die Vernetzung mit Maklern im Ausland und die Abwicklung internationaler Geschäfte über eine unabhängige Firma, die als externe Auslandsabteilung fungiert und sowohl die Auswahl der jeweiligen Partner, wie auch die laufende Koordination aller im Ausland anfallenden Versicherungsthemen übernimmt.
Die von mir 1998 in Hamburg gegründete Firmengruppe Trust Risk Control (TRC), welche 2005 ihren Hauptsitz in die Schweiz verlegte, ist mit insgesamt 380 Netzwerk Partnern und 56.000 Mitarbeitern sowie einem aggregierten Umsatz aller Partner von US$ 10 Mrd. der eindeutige Marktführer dieses Geschäftsmodells. Zu TRC gehören überwiegend größere deutsche Maklerhäuser (z.B. Martens & Prahl, GGW-Gruppe), aber auch eine Vielzahl kleinerer Makler, die großen Wert auf Verlässlichkeit und Loyalität legen. Von Mitbewerbern unterscheidet sich TRC zum einen durch seinen kompromisslosen Qualitätsanspruch und zum anderen durch die sorgfältige Auswahl der dem Netzwerk angeschlossenen Makler, die in den jeweiligen Ländern zumeist zu den führenden Vertretern ihrer Branche gehören.
Unisonsteadfast ist aus der Maklerfirma Unisonbrokers hervorgegangen, die 2005 in Hamburg gegründet und vor einigen Jahren mehrheitlich von der australischen Steadfast-Gruppe übernommen wurde. Das bemerkenswerteste an diesem Anbieter internationaler Dienstleistungen ist auch heute noch der Namensbestandteil „Unison“, der bei erfahrenen Fachleuten immer noch Erinnerungen an das ehemalige Maklernetzwerk gleichen Namens weckt, dem ursprünglich so namhafte Maklerfirmen, wie Jauch & Hübener in Deutschland, Johnson & Higgins in den USA oder auch Gras Savoye in Frankreich angehörten. Schade, dass von diesem alten Glanz nur noch der Name übriggeblieben ist, denn zahlenmäßig (760 Partner weltweit) das angeblich größte Maklernetzwerk zu sein, bürgt noch lange nicht für Qualität.
Globex International wurde 1993 in den USA gegründet und ist damit ältester Vertreter dieser Netzwerk Kategorie. Welche Makler diesem Netzwerk angehören und mit wem im jeweiligen Ausland konkret kooperiert wird, ist nicht bekannt. Es findet sich lediglich die Information, dass man neben dem Hauptsitz in New Jersey/USA über 8 regionale Vertretungen in Beijing, Europa, Südkorea, Kolumbien, Argentinien, Philippinen, Demokratische Republik Kongo sowie in der Türkei verfügt und in 180 Ländern vertreten ist. Wie das zusammenpasst, möge der gebildete Leser dieses Artikels gerne selbst beurteilen.
Ich hoffe, dass die vorgenannten Kurzbeschreibungen der mir bekannten Markteilnehmer im Netzwerkgeschäft dazu beitragen werden, die Auswahl geeigneter Partner etwas zu erleichtern. Mit meinem eigenen Unternehmen, Trust Risk Control, erhebe ich keinesfalls den Anspruch, unfehlbar oder gar der Beste zu sein. Das möge jeder Makler für sich selbst entscheiden. Was mich aber in den 25 Jahren meiner Tätigkeit als Dienstleister von Maklern stets motiviert und immer wieder zu Höchstleistungen angetrieben hat, ist die Tatsache, dass nicht nur die richtige Auswahl eines Servicepartners ein Garant für Qualität ist, sondern auch die Auswahl der mit der komplexen Fachlichkeit vertrauten Mitarbeiter ein unverzichtbares Element für die erfolgreiche Steuerung internationaler Programme darstellt. Diese Personen sind nicht immer sichtbar und agieren häufig hinter den Kulissen, was aber ihre Leistung keinesfalls schmälert. Es sind nicht diejenigen, die sich im Glanze ihrer eigenen Größe oder Bedeutung sonnen, sondern vielmehr die unzähligen Personen im Schatten, die den Erfolg internationaler Maklertätigkeit ausmachen.
